День 4. Определение стратегии продажи бизнеса и первые ошибки.

Просто разместить объявление в Интернете и ждать, пока появятся предложения – очень глупо и не эффективно. Это все равно, что еженедельно покупать лотерейные билеты и в серьез рассчитывать на большой выигрыш. Никто не спорит – так тоже бывает, но в большинстве случаев все заканчивается потерей времени, денег и нервов.

Приступая к продаже бизнеса, следует учитывать, что срок его продажи напрямую зависит от правильной последовательности ваших действий. На практике, этот срок как минимум в два раза больше, чем вы себе представляете сначала. Существует определенная стратегия продажи, которая состоит из нескольких основных принципов:

            1. Принцип правильной последовательности действий.

Чтобы съесть рыбу, ее нужно сперва поймать (или купить), затем почистить и лишь потом пожарить на ужин. Попробуйте поменять последовательность действий – и в результате ужин будет не совсем удобоваримым, если вообще будет. Так и в продаже бизнеса – нельзя поступать так, как кажется правильным на первый взгляд. Результата Вам не понравится. Многим кажется разумным следующий порядок действий: ищем покупателя, если найдется – то принимаем решение о продаже бизнеса, если решим продавать – готовим бизнес к продаже в соответствии с требованиями продавца и совершаем сделку.

В чем же здесь кроется ошибка?
Ответ очень прост – на самом деле не существует в природе покупателя, готового принять непроработанное предложение и купить неподготовленный бизнес дорого. Причина широкой распространенности такой ошибки очень простая – у владельца бизнеса всегда возникает соблазн сэкономить, ведь предпродажная подготовка бизнеса требует времени и денег.

Поэтому правильная последовательность действий при продаже бизнеса должна быть только такой: сначала оцениваем свой бизнес, чтобы определить нижнюю границу своей выгоды от продажи, затем готовим бизнес к продаже, то есть, делаем предпродажную подготовку, только после этого ищем потенциальных покупателей и делаем им предложение, в итоге – совершаем сделку. Любая другая последовательность приводит только к увеличению времени продаж и снижению суммы денег, полученных от продажи бизнеса.


            2. Способность внести ясность в голову покупателя.

Для того, чтобы ваш бизнес купили, в голове у покупателя должен быть ясный ответ на вопрос «Что же я покупаю?». Поскольку любой бизнес – достаточно сложная система, то информация о ней может отображаться в различном виде. Даже владелец обладает этим знанием на все 100% только после подготовки бизнеса к продаже. И если покупатель будет знать, например 40% информации об объекте, то денег он точно не отдаст, так как ситуация для него будет неясной и мутной. Причем самое печальное во всем этом то, что сам покупатель, как правило, не знает, чего же он не понимает. Поэтому и продажа дальше не продвигается.
Кроме явных и понятных вопросов, существуют и дополнительные. В такой ситуации нужно самостоятельно активно продвигать свой проект. Встречаться с покупателем, рассказывать ему о вашем бизнесе, показывать фотографии, описания, графики, таблицы. Всесторонние знания о бизнесе, в том числе и данные о выручке, прибыли и финансовом состоянии предприятия в прошлом, настоящем и предполагаемом будущем, информация о работниках, их опыте и квалификации - это и многое другое может помочь покупателю принять решение в вашу пользу.


            3. Выбор правильной стратегии продажи.

На самом деле большинство из продавцов в Украине придерживаются только одной стратегии продажи. Изначально выставляется цена выше, чем стоит бизнес, в расчете на дальнейший торг. Иногда доходит до абсурда, когда продавец изначально завышает цену в два раза от ее реальной стоимости. В итоге до реального торга дело просто не доходит по двум причинам. Во первых – такая высокая цена изначально резко сужает число потенциальных покупателей, отсекая как раз самых реальных. Во вторых – среди оставшихся нет никого, кто бы увидел для себя выгоду в приобретении бизнеса с такими характеристиками в таком ценовом диапазоне.

Но существует другая стратегия – более эффективная и менее используемая.
С самого начала, цена бизнеса – объявляется не выше «справедливой» или рыночной. Однако одного этого мало, далее следует игра «на повышение». То есть – нужно приложить все усилия, чтобы одновременно найти несколько покупателей на ваш бизнес. Ведь тогда на руках у вас появится дополнительный козырь – конкуренция между ними позволит как минимум сократить срок продажи, а как максимум – получить больше денег.

Помимо правильных действий, существуют еще и основные ошибки, которые не позволяют владельцу бизнес достичь желаемого. На самом деле их много на каждом из этапов – но есть смысл сразу оговорить те, с которыми сталкивается каждый продавец бизнеса.

            1. Искать «Лоха», рассчитывая обойтись без затрат.

В нашей стране весьма распространена практика поиска покупателя среди тех, кто не сможет разобраться в недостатках вашего бизнеса. Это значит, что рассчитывать нужно в первую очередь на очень осторожного покупателя, который умеет считать свои деньги и в меру жаден. Надеяться на то, что покупатель не догадается проверить и обнаружить все недостатки вашего бизнеса перед покупкой – не стоит. Сейчас не то время, когда деньгами разбрасываются. Поэтому, не нужно бояться, что если покупатель узнает о недостатках, то он откажется. Гораздо хуже может быть в ситуации, когда правда всплывет на более позднем этапе. Будет потрачено много времени на конкретного покупателя, но бизнес с такими недостатками за такие деньги все равно не будет нужен. Более того – покупатель либо сразу откажется от сделки, опасаясь рецидива, либо будет настаивать на еще более существенном снижении цены бизнеса, чем хотели бы вы. Поэтому следует четко понимать, что затраты на продажу бизнеса в любом случае окупаются удачной сделкой.

            2. Продавать то, что покупателю не нужно.

Это значит, что продать можно только то, что покупатель хочет. Всем понятно, что покупатель всегда хочет заплатить именно реальную по его мнению цену за бизнес. Значит нужно объяснять ему, почему именно ваша цена справедлива. При этом покупатель совершенно не желает сначала заплатить деньги, а потом узнать за что. Кроме того, он не хочет покупать риски и проблемы, раскрывать «подводные камни» и слышать фразы типа « вы решайте покупать или нет – а тогда я уже все приведу в порядок».

            3. Тратить впустую свое время на «псевдопокупателей».

Немаловажным является правильная организация процесса ознакомления покупателей с бизнесом. Нужно тратить свое время на реальных покупателей и отсеивать всех тех, кому ваш бизнес не подходит по тем или иным причинам. Именно для этого после проведения предпродажной подготовки на выходе нужно получить описание вашего бизнеса. После этого вам не придется многократно рассказывать с самого начала каждому покупателю о вашем предприятии. Вы сможете просто давать прочитать данный документ и встречаться лишь с тем, кто уже сделал предварительный вывод, что покупка ему интересна. Именно за счет этого можно с максимальной эффективностью уделить время тому, кто действительно заинтересован в покупке вашего бизнеса.