День 1. Продажа бизнеса: с чего начинать?

К сожалению, очень часто встречаются ситуации, когда собственник умом понимает, что бизнес продавать необходимо, причем не откладывая дело в долгий ящик. Но в тоже время продавец пускает процесс продажи на самотек. Возможно, это связано с тем, что подсознательно владелец сопротивляется предстоящей продаже и никак не может заставить себя активно продвигать сделку. Собственник надеется, что кто-нибудь придет и купит, а если не купит – так и ладно, продам как-нибудь потом.

Что из этого выходит на практике? Бизнес не покупается годами, а если и покупается – то цену уже диктует другая сторона. Так что, если уж вы решили продать свой бизнес, то делать это нужно с максимальной ответственностью, чтобы не тратить впустую время и не потерять деньги.

Наверное, самый уникальный товар - это действующий бизнес. Его стоимость зависит от очень большого количества составляющих, зачастую трудно поддающихся оценке. Принцип синергентности – когда система в целом стоит больше, чем сумма всех ее слагаемых – заставляет принимать во внимания нематериальные активы, ценность которых напрямую зависит от степени заинтересованности покупателя. А покупатели у такого сложного товара, тоже весьма не простые люди. Их можно разделить на три основных типа:

• Инвесторы, заинтересованные в доходах и перспективах вашего предприятия. Рост будущей стоимости, а также возможность последующей перепродажи волнует их в первую очередь. Таких покупателей можно назвать тактическими инвесторами.
• Стратегические инвесторы, как правило, меньше смотрят на доходы, которые генерирует ваш бизнес, их интересует в первую очередь возможность выхода в сжатые сроки на новый рынок, расширение своей доли на рынке, а также ваши связи и репутация.
• Третий тип – частные инвесторы, которые заинтересованы возможностью вложить свои личные деньги в реальное предприятие, приносящее доход. Как правило такой тип покупателя ищет возможность купить что-то, способное занять его лично или членов его семьи, расширить уже существующий аналогичный бизнес.

Логично, что запросы у каждой из групп разные, а значит, что вы должны твердо уяснить для себя, какой группе ваш бизнес может быть наиболее интересен. Из практики можно сказать, что в текущей экономической ситуации найти покупателя из третей группы проще всего. С другой стороны, именно с такими людьми сложнее всего вести переговоры. Это связано с тем, что покупка для данных лиц также является нестандартным процессом, как правило, они не имеют опыта в этой сфере, проверить истинное положение дел не в силах, и естественно не доверяют продавцу.
Наш опыт продажи различных видов бизнеса позволит избежать тех ошибок, которые повторяются при продаже малых и средних бизнесов.
В следующей статье мы поговорим об одном из самых важных моментов в продаже бизнеса – предпродажной подготовке.